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| 如何做一個(gè)優(yōu)秀的飼料經(jīng)銷(xiāo)商？ |
| 2018-09-01 11:46:52 |
| 1、什么是競爭環(huán)境，包括哪些方面？競爭環(huán)境泛指在一定區域內某種行業(yè)內部構成競爭的一切銷(xiāo)售行為，也就是一種商品或勞務(wù)在銷(xiāo)售行為上對彼此造成的影響。對飼料而言，生產(chǎn)廠(chǎng)家產(chǎn)品有無(wú)競爭力表現在行為動(dòng)作方式、經(jīng)銷(xiāo)商操作的手段、使用者飼養水平等方面�！�2、怎樣確定誰(shuí)是你的主要競爭對手？ 商場(chǎng)如戰場(chǎng)，看清自己在競爭中的地位，然后找準誰(shuí)是你的主要競爭對手：（1）在同一銷(xiāo)售區域，運輸路線(xiàn)相同或相近；（2）同為批發(fā)商或同為零售商，也就是經(jīng)銷(xiāo)級別相同、規模相近、影響力相似；（3）所經(jīng)銷(xiāo)品牌有較強競爭力；（4）后起的具有較強增長(cháng)勢頭的經(jīng)銷(xiāo)商。 N’ 3、你了解競爭對手銷(xiāo)售網(wǎng)分布狀況么？ 利用各種手段收集對手銷(xiāo)售網(wǎng)的資料，對決定目標客戶(hù)、銷(xiāo)售策略、建立鞏固自己的分銷(xiāo)網(wǎng)具有重要戰略作用，了解內容應包括家庭成員、社會(huì )關(guān)系、性格愛(ài)好、資金信用情況等等�！爸阎�，百戰不殆”。如果你對對手的銷(xiāo)售網(wǎng)了如指掌，你的生意已經(jīng)做成了一半。. 4、你是否清楚經(jīng)銷(xiāo)其他品牌的經(jīng)銷(xiāo)商的利潤情況 熟悉對手的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)，進(jìn)而了解他們的利潤情況，包括資金、利潤、利潤獲取方式，也就是用什么做生意，靠什么來(lái)賺錢(qián)，然后進(jìn)行比較，想一想用什么方法讓經(jīng)銷(xiāo)商、飼養戶(hù)相信經(jīng)銷(xiāo)、使用某種品牌會(huì )賺得更多更穩�！�5、你是否關(guān)心下級經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的利潤狀況？ 他們?yōu)槭裁匆?jīng)銷(xiāo)某一品牌，而不經(jīng)銷(xiāo)另一品牌？一種品牌進(jìn)入市場(chǎng)后，一般在3——6個(gè)月即形成穩定的市價(jià)，即行情。根據行情，對照給予的優(yōu)惠，即得出下級經(jīng)銷(xiāo)商的利潤狀況。一般利潤好、有心推銷(xiāo)的品種放在顯眼的位置，下級經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌以利益第一、服務(wù)第二、品牌第三為原則。, 6、比較各種利潤獲得方式，你選擇哪一種？ （1）根據市場(chǎng)情況，以資金投入計算利潤；（2）以單包飼料為基礎計算應得利潤；（3）在廠(chǎng)方指導下確定各種價(jià)格，在此價(jià)格下計算利潤 各廠(chǎng)家的優(yōu)惠政策可謂五花八門(mén)，聽(tīng)起來(lái)都挺不錯，如果你了解得更多，就會(huì )發(fā)現各種手段的時(shí)效性不同，越好聽(tīng)的往往是越難長(cháng)久的。廠(chǎng)家在制定優(yōu)惠政策時(shí)如果不是從創(chuàng )立品牌的角度出發(fā)，不顧經(jīng)銷(xiāo)商的長(cháng)遠利益，其效果對經(jīng)銷(xiāo)商而言往往是先甜后苦，所以在比較促銷(xiāo)手段時(shí)，你就要多問(wèn)幾個(gè)為什么，這樣做有沒(méi)有道理？是不是真的有那么好？ 8、你能否在競爭廠(chǎng)家價(jià)格變動(dòng)當天就拿到對方的價(jià)目表？ 及時(shí)獲得價(jià)格變動(dòng)的信息至關(guān)重要。市場(chǎng)的消長(cháng)同價(jià)格變化同步，善于利用價(jià)格變化時(shí)機穩定老客戶(hù)、發(fā)展新客戶(hù)是許多經(jīng)銷(xiāo)商成功經(jīng)驗。拿到價(jià)目表，就等于拿到好的籌碼，心里有底，路才能走得穩�！�9、你的店里斷過(guò)貨么？ 斷貨是飼料行業(yè)的大忌，有百害而無(wú)一利。你的店面斷貨了，想一想，除了廠(chǎng)方供貨困難，會(huì )不會(huì )是：（1）你沒(méi)有估計到這個(gè)品種這階段會(huì )好賣(mài)，貨進(jìn)少了；（2）反正付同樣的運費，載什么品種關(guān)系不大；（3）你對應做多大庫存心里沒(méi)底，或者舍不得再租個(gè)倉庫；（4）臨時(shí)資金沒(méi)到位，沒(méi)去想別的辦法，以為斷一兩天沒(méi)問(wèn)題；（5）沒(méi)算準市場(chǎng)行情，庫存一下子被客戶(hù)買(mǎi)光了才明白過(guò)來(lái)等等。所以，當你的店里斷貨了，一定要認真想一想。10、你了解品種結構的優(yōu)劣么？每月應有一份銷(xiāo)售品種、數量清單，比較各品種之升降及利潤狀況。受資金、庫存、精力所限，就一個(gè)店而言，銷(xiāo)售能力是有限的，了解品種結構的好處還在于可以很好地調整淡旺季的利潤水平�！ �11、怎樣采用臨時(shí)促銷(xiāo)手段？�。�1）一般配合廠(chǎng)家促銷(xiāo)，也可以獨立靈活進(jìn)行；（2）應提前通知，到其完成再給，在時(shí)間長(cháng)度、銷(xiāo)售區域、品種、增長(cháng)率、獎酬量上均有定量；（3）應把臨時(shí)促銷(xiāo)手段與人際間的應酬區分開(kāi)，在給予時(shí)特別說(shuō)明是因為任務(wù)完成得好，所以給獎勵；（4）所訂指標注意因人而異，量力而行�！�12、你與競爭對手的關(guān)系怎么樣？ 因本行業(yè)涉及原料、飼料、獸藥疫苗、畜產(chǎn)品加工購銷(xiāo)諸方面，一個(gè)店難以求全，必須有行業(yè)內的良性協(xié)調，建議注意幾點(diǎn)：（1）尋找妥善解決辦法，不要看破，而應該看開(kāi)；（2）向用戶(hù)客觀(guān)介紹其他品牌與經(jīng)銷(xiāo)商，如店里一時(shí)缺貨，應建議他以相近品牌暫時(shí)替用。（3）別人在飼料品質(zhì)或飼養上出現問(wèn)題，向第三者講述時(shí)，避免添枝加葉�！�13、飼料銷(xiāo)售有哪些競爭要素？ 飼料品質(zhì)、廠(chǎng)家銷(xiāo)售策略、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售手段是飼料銷(xiāo)售的三大競爭要素，缺一不可�，F在的問(wèn)題是，經(jīng)銷(xiāo)商很少用足夠的注意力來(lái)想一想使用什么樣的銷(xiāo)售手段會(huì )更好，這需要經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家雙方不斷總結，在實(shí)踐中得到檢驗提高�！�14、怎樣獲得競爭優(yōu)勢？ �。�1）運輸：與運輸行業(yè)建立良好的合作關(guān)系，盡量降低成本。（2）庫存：庫存管理是無(wú)形的，但直接影響整個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作，好的庫存就等于用最少的錢(qián)做最大的生意�！。�3）網(wǎng)絡(luò )：銷(xiāo)售網(wǎng)的建立、鞏固、發(fā)展最能反映經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力。（4）信息：在競爭日益激烈的商界，誰(shuí)獲得的門(mén)路廣，誰(shuí)利用信息的效率高，誰(shuí)就能立于不敗之地 經(jīng)銷(xiāo)商, 競爭對手, 影響力, 競爭力 |
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